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其實(shí)，在網(wǎng)上宣傳的效果不一定好，如果 要做一名好的推銷(xiāo)員，只要做好以下幾點(diǎn)就行了：首先，作為一位推銷(xiāo)員，普通話是***重要的了， 可以在每天7：00看一看新聞聯(lián)播，然后買(mǎi)一本正規(guī)的《新華字典》來(lái)報(bào)著讀，與人說(shuō)話時(shí)，要說(shuō)普通話，不要說(shuō)方言，再加上推銷(xiāo)的時(shí)候要有禮貌，不要跟人?；^，要誠(chéng)實(shí)守信，這樣才是一名合格的推銷(xiāo)員。下面是 覺(jué)得不錯(cuò)的，對(duì)不起也是從網(wǎng)上弄下來(lái)的，不過(guò)不錯(cuò)：關(guān)于推銷(xiāo)員如何做好推銷(xiāo)的策劃(本文是為 以前的公司的一家客戶做的調(diào)研策劃)
(一)、策劃目標(biāo)：
1、 提高推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)等綜合素質(zhì)
2、 提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量
(二)、市場(chǎng)調(diào)研分析與應(yīng)對(duì)策略
1、絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員細(xì)節(jié)方面做的很不好。
如敲門(mén)，有的敲門(mén)力量很大且太頻繁，有的一層樓連著敲、不停地敲直到里面有響聲為止，有的看到門(mén)鈴也不按，有的更是一邊敲一邊中音哼著曲子......
應(yīng)在每天的晨會(huì)上提醒業(yè)務(wù)員細(xì)節(jié)要做好，遇事要冷靜。敲門(mén)時(shí)先看清門(mén)牌(防止目標(biāo)顧客忽然問(wèn)“ 敲的是哪家的門(mén)?”在目標(biāo)顧客開(kāi)門(mén)時(shí) 還可以以“您好!請(qǐng)問(wèn)這里是xx號(hào)嗎?”為開(kāi)頭，這樣也許能拉近與他的距離)，整理一下頭發(fā)和衣著，然后再輕輕地敲兩三下，再后退一步等目標(biāo)顧客開(kāi)門(mén)。
只要有時(shí)間 要經(jīng)常在公司里讓業(yè)務(wù)員做實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。
2、業(yè)務(wù)員全部都是做一次性業(yè)務(wù)，成交后也沒(méi)能乘勝追擊、實(shí)現(xiàn)再次成交。
比如沒(méi)有給目標(biāo)顧客留下名片，就是成交過(guò)的客戶也沒(méi)有，有的要走時(shí)也沒(méi)有表現(xiàn)出跟原來(lái)一樣禮貌，有的更是拿到錢(qián)就直接走人。
建立客戶信息庫(kù)，根據(jù)某客戶的特別需要提供“定制商品”，目前已成為公司時(shí)尚。雖然 公司目前還不能做到這一點(diǎn)，但 可以在每拜訪一個(gè)客戶就把他的信息記錄下來(lái)，特別是成交過(guò)的顧客。逢年過(guò)節(jié)什么的就打個(gè)電話問(wèn)候一下，這樣可以與對(duì)方拉近距離，爭(zhēng)取把成交過(guò)的客戶培養(yǎng)成自己的回頭顧客、******客戶，未成交過(guò)的則力爭(zhēng)把他們培養(yǎng)成自己的顧客。
成交后要乘勝追擊、爭(zhēng)取再次成交。跟目標(biāo)顧客分別時(shí)，******要等到對(duì)方轉(zhuǎn)身后才走。
要記住：把客戶當(dāng)作是終生的朋友!要保持跟他們聯(lián)系!
3、業(yè)務(wù)員幾乎都是以同一句話為開(kāi)頭的，而這個(gè)開(kāi)頭語(yǔ)值得商榷。
因?yàn)橄日f(shuō)“不要錢(qián)”***后還是“要”，會(huì)給顧客以不誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，嚴(yán)重了會(huì)對(duì)公司的形象及產(chǎn)品的可信度造成影響。
應(yīng)該把“免費(fèi)的、不要錢(qián)的”去掉。先跟顧客介紹這自己、公司及產(chǎn)品，以真誠(chéng)感動(dòng)顧客。
如果目標(biāo)顧客一開(kāi)始就問(wèn)“要不要錢(qián)”時(shí)， 不要直接回答，否則 就會(huì)被動(dòng)了。應(yīng)巧妙地使顧客感到在 回答之后，心與 更靠近了。比如可以這樣回答：a、您先別說(shuō)錢(qián)不錢(qián)的問(wèn)題好嗎?這樣多生分啊!讓 先聊一會(huì)好不好?b、 能耽誤您兩分鐘嗎?也許兩分鐘后您就不會(huì)再問(wèn)錢(qián)不錢(qián)的了。說(shuō)這些話時(shí)要注意表情，盡量讓他感到是在和一個(gè)老朋友聊天。
4 、大多數(shù)的業(yè)務(wù)員一開(kāi)始表現(xiàn)的不錯(cuò)，但當(dāng)目標(biāo)顧客猶豫了或者有表示不要了的傾向的時(shí)候，就幾乎放棄了，表情也變了，也未能把基本的禮貌用語(yǔ)和微笑帶給每一位目標(biāo)顧客。
不管顧客怎樣對(duì) ， 都應(yīng)該保持一貫的微笑和風(fēng)度，不管怎樣， 都要堅(jiān)持到***后，決不輕言放棄。對(duì)他們，祝福的話語(yǔ)不能吝嗇，也可以在尊重自己的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)恼f(shuō)一些恭維對(duì)方的話，讓他聽(tīng)了舒心，給他留下一個(gè)好印象。這樣也許會(huì)讓一開(kāi)始態(tài)度就很不好的顧客感到內(nèi)疚，下次再來(lái)的時(shí)候，他就會(huì)跟 成交。千萬(wàn)不要被對(duì)方激怒，否則 就失敗了。如果顧客猶豫了，那就說(shuō)明很有機(jī)會(huì)成交、說(shuō)明 說(shuō)的還不能完全打動(dòng)他，這時(shí)只要 再努力一下，這個(gè)愿望就會(huì)實(shí)現(xiàn)了。
5、業(yè)務(wù)員的耐性都不是很好。
比如一層樓，有一家開(kāi)門(mén)聽(tīng)到介紹后就轉(zhuǎn)身走入里屋，門(mén)是開(kāi)著( 猜可能是去叫另一個(gè)人)，這時(shí)業(yè)務(wù)員就去敲另一家的門(mén)，事實(shí)證明 的猜測(cè)是對(duì)的。
做上門(mén)推銷(xiāo)，一般一次只能面對(duì)一個(gè)顧客，這樣才能給顧客以真誠(chéng)及尊重他的感覺(jué)，所以只要這位顧客還沒(méi)把“大門(mén)”緊鎖的時(shí)候， 都不能去尋找另一個(gè)顧客。
6、業(yè)務(wù)員不大善于迎合顧客的心理。
比如有一次一位阿婆為她的兒媳購(gòu)買(mǎi)，錢(qián)一時(shí)找不著，就拿九毛錢(qián)當(dāng)一塊錢(qián)，業(yè)務(wù)員看到后就說(shuō)了出來(lái)， 發(fā)現(xiàn)阿婆有些尷尬，轉(zhuǎn)身進(jìn)里屋好一會(huì)才拿出一塊錢(qián)。比如有一次業(yè)務(wù)員沒(méi)有零錢(qián)，結(jié)果想少找顧客兩毛錢(qián)，很顯然顧客不大滿意，直到 把零錢(qián)拿了出來(lái)。
推銷(xiāo)出一盒產(chǎn)品就能拿到十到二十塊錢(qián)，為何不迎合一下顧客?自己少賺幾毛錢(qián)但贏得顧客的信賴有何不好?對(duì)于這位阿婆，也許購(gòu)買(mǎi)后她會(huì)擔(dān)心她兒媳不喜歡， 應(yīng)該跟她說(shuō)，如果她兒媳不喜歡，那貨可以退。賺錢(qián)重要但人情更重要，不能讓自己的顧客受到一點(diǎn)的委屈，只有這樣，顧客才會(huì)信任 ，才會(huì)成為 ******的顧客，才有可能為 介紹更多的客戶。
7、業(yè)務(wù)員都不大懂得尊重顧客。
比如進(jìn)出顧客家門(mén)時(shí)，門(mén)沒(méi)能維持原狀，有的一進(jìn)去，也不等顧客請(qǐng)就一屁股坐了下來(lái)，有的更是自己去倒水喝。
是人，就希望能得到別人的尊重。 尊重他，他就對(duì) 有好感。所以在任何時(shí)候， 都要注意那方面的東西，都要注意尊重顧客。
8、業(yè)務(wù)員從儀表到穿著都不太注意。
比如有的指甲留得長(zhǎng)長(zhǎng)的、黃黃的(抽煙被熏的)，有的穿著皺皺的，有的皮鞋有灰塵甚至表面都裂開(kāi)了。
9、業(yè)務(wù)員都不大靈活。比如見(jiàn)到任何人都是清一色的“老師”。
做什么都不能一成不變、墨守成規(guī)，要具體問(wèn)題具體分析，不同的人群就應(yīng)有不同的稱呼。
10、大多數(shù)的推銷(xiāo)員用語(yǔ)都很不恰當(dāng)。請(qǐng)看以下 聽(tīng)到的對(duì)白。
a、敲門(mén)后，“誰(shuí)呀?”“喂......”“敲錯(cuò)了。”“這么害怕?又不是打劫的?！?/span>
b、目標(biāo)顧客猶豫了，“ 要不要?不要 給別人了。”“不要， 走吧?！瘪R上轉(zhuǎn)身就走人還哼著曲子。
c、在樓梯口碰到一個(gè)女人，“誰(shuí)給 開(kāi)門(mén)的?”(指電大門(mén))“反正又不是 ， 不是壞人?！?/span>
d、當(dāng)顧客一句“ 不要”還把門(mén)關(guān)了之后，“膽子那么小?大白天的就這么害怕?”且說(shuō)的比較大聲。
e、“ 不要了”“ 知道 不要， 不要?jiǎng)e人也會(huì)要的，是 不識(shí)貨?！薄斑€是個(gè)老板呢，這么吝嗇?”(她家在裝修，工人幫忙喊她時(shí)，用了“老板”)
跟業(yè)務(wù)員跑了這么多天的市場(chǎng)做調(diào)研，不規(guī)矩、不近人情的對(duì)白真是不勝枚舉。這就是一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)的表現(xiàn)，說(shuō)嚴(yán)重點(diǎn)，就是整體素質(zhì)的表現(xiàn)。有關(guān)負(fù)責(zé)人所能做的只是時(shí)常提醒他們要注意一點(diǎn)，如果屢教不改那就可以考慮辭退他。
(三)、顧客的問(wèn)題
以下是 做調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)的顧客的問(wèn)題，公司可以考慮一下，或者讓每一位業(yè)務(wù)員把遇到的顧客的提問(wèn)記下來(lái)，然后綜合，想出回答方法，記在一張卡上，業(yè)務(wù)員人手一張，以便讓他們?cè)儆龅筋?lèi)似的問(wèn)題時(shí)能從容、自如地回答。
1、“沒(méi)見(jiàn)過(guò)這種牌子?！?/span>
2、還沒(méi)等到介紹產(chǎn)品，“怎么賣(mài)?”
3、“這是女人用的， 不用?！?/span>
4、在跟顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，樓上有人下來(lái)“ 也信這個(gè)?”
5、“ 只相信******?！睂?duì)產(chǎn)品質(zhì)量不放心
6、開(kāi)了個(gè)小孔，“喂， 是這的主人嗎?”“不是”
7、“ 不需要。”
8、“都有了，而且太多品牌了?！?/span>
9、“這個(gè)要不要錢(qián)?要就拿走，不要就留下?！?/span>
10、“太貴了。”
11、“家里沒(méi)有女人。”
12、“沒(méi)有錢(qián)?！?/span>
13、“從來(lái)不用這個(gè)，喜歡自然美?！?/span>
14、打開(kāi)門(mén)聽(tīng)了幾句話就把門(mén)關(guān)上了。
15、“不相信推銷(xiāo)?！?/span>
16、把女的說(shuō)動(dòng)心了，這時(shí)男的回來(lái)了就把女的拉進(jìn)屋里了。
17、顧客動(dòng)心了，但一聽(tīng)到要錢(qián)就不要了。
(四)結(jié)束語(yǔ)
推銷(xiāo)，通俗地講，就是走過(guò)去，把話說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)。
很多人都認(rèn)為業(yè)務(wù)員只要把產(chǎn)品賣(mài)出去就是有本事，手段不重要。 不這樣認(rèn)為， 覺(jué)得賣(mài)出去是重要，但維護(hù)公司的形象、有人情、用心與顧客溝通、真誠(chéng)面對(duì)他們、讓他們信賴自己從而把他們培養(yǎng)成自己******的顧客那更重要。
不可否認(rèn)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都是很努力很用功的，但就是方法不太恰當(dāng)、用語(yǔ)不夠文明，結(jié)果往往是事倍功半，而且還會(huì)讓顧客感到厭煩，從而影響到公司的聲譽(yù)。有關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)嚴(yán)加這方面的訓(xùn)練，******列舉出業(yè)務(wù)員容易忽略的小細(xì)節(jié)，在每天的晨會(huì)上跟他們講，同時(shí)有時(shí)間就讓業(yè)務(wù)員之間做個(gè)模擬訓(xùn)練，力爭(zhēng)把 的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)成各方面都******的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。
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